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特斯拉再换战略:降低线上销售比例 重点布局线

发布时间:2020-02-27 10:29编辑:应用案例浏览(101)

    新浪科技讯 北京时间8月31日上午消息,特斯拉正在雇佣展厅销售以及交付员工。也许近来媒体报道的Model 3生产线成功改良一事正是此次招聘热潮的幕后缘由。又或许,首席执行官埃隆·马斯克放弃特斯拉私有化的决策促成了这些招聘启事。

    北京时间10月13日,据外媒消息称,特斯拉正在逐步取消其在2019年2月28日发布的“仅在网上销售”的战略。该消息称,接下来特斯拉将会聘请更多的销售人员和物流运输人员。此外,该公司计划不再向销售顾问提供卖车佣金,而是增加基础薪资和股票奖励。

    不管原因如何,据Thinknum报道,特斯拉在全国98个展厅开放了2000多个岗位缺口。Thinknum的分析师将岗位数量的骤增与特斯拉决定“转移回零售层面的‘盈利’模式”联系在了一起。

    显然特斯拉发现,单纯复制美国市场线上销售的策略,满足不了中国用户的需求。

    特斯拉展厅目前还没有任何正式的销售人员。对于传统的汽车经销模式,特斯拉是持批判性态度的。传统经销方式都是专注于从服务部门盈利。为了确保服务部门的业务,经销商会采用硬性推销的方式来获得客户群。经销商通常会给予新车非常大的打折力度,因为他们清楚知道真正的盈利是在汽车后续寻求服务的时候。

    今年年初,特斯拉宣布未来几个月内将在全球范围内关闭大部分门店,仅保留少部分客流量大的店铺用作产品展示和特斯拉信息中心,并且把销售模式全部改为线上销售,以达到降低成本的作用。当时,这些都是为了实现马斯克曾承诺过的3.5万美元的Model 3车型做准备。

    特斯拉对于汽车零售采用的方式是截然不同的。据马斯克所说,所有人都是以全价购买特斯拉汽车的,包括他自己本人。特斯拉的商业模型是基于汽车销量盈利,而不是服务。马斯克还表示由于电动汽车,特别是特斯拉,通常对于服务需求较少且一直存在一些开销,那么凭借打折来销售汽车,从而构建盈利可观的业务,这是一个非常糟糕的想法。

    目前,特斯拉门店主要开设在全球各大国际化都市相对繁华的地段,这些店面都需要高昂的租金和人工成本,这在公司整体的运营成本中占有不菲的比例。因此,特斯拉想通过关闭实体店,来节省运营成本。

    除了销售人员之外,特斯拉展厅还要聘请客户体验专员,这部分员工的主要职责就是帮助潜在客户获悉他们所要知道的有关特斯拉车辆的一切信息。他们更像是顾问,而不是销售。当客户下单并且提车的时候,这些客户体验专员将与交付体验专员一同配合工作。

    更重要的是,线上销售政策还与特斯拉在美国本土的特殊情况有关。在美国很多州,法律禁止汽车制造商在本州直接销售汽车,必须通过经销商的方式出售给消费者。所以特斯拉在美国除了被禁止开店的几个州之外,铺设的展示厅均没有零售功能,消费者可以实地查看汽车,但是不能跟店员讨论价格。更重要的是,这些店甚至不提供试驾服务。用户只能在官网下单,如果不满意可以在提车7天内退货。这些激进的销售政策背后,是马斯克对于卖车这件事独特的看法。

    如下便是特斯拉招聘网站上对于客户体验专员的岗位描述:

    他认为,如果采用传统汽车业的批发模式,那些以盈利为目的的经销商会毁掉用户体验,根本无法实现培育与服务用户的目的;如果通过传统汽车经销商销售电动汽车,他们也不太可能向人们积极推广电动汽车的理念,反而可能会导致电动汽车价格走高。

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